欢迎光临美骑! [请登录] | [免费注册]

联系客服

美骑观察 | 冷热交替 强季节性下自行车销售策略

发布日期:2017-07-10

西班牙海岛骑行

在风和日丽下骑行

自行车是典型的户外运动,除了玩家占比极少的场地自行车外,自行车的使用场景都是蓝天白云之下(当然也少不了下雨和雾霾天),骑行者是最积极与大自然接触的群体。那么自行车运动的开展也会严重受到天气的影响,延伸到消费场景上就造成了自行车销售明显的季节性。天气适合骑车时,自行车销售同样兴旺;天气恶劣时,商家们也一起郁闷。崔克中国总经理赵大勇先生在接受笔者采访时,称天气晴朗、气候宜人对于自行车的厂商来说,就是最大的利好。

崔克中国总经理赵大勇

崔克中国总经理赵大勇先生

气候对于自行车销售的影响有多大?从上市自行车企业的年报就可以看得出来,因为每当业绩出现大幅上升或下滑时,天气总是首先被提起的。SHIMANO在2016年销售额下滑了14.7%,税前利润下滑27.5%,在年报中就称欧洲春季恶劣的天气情况拖累的SHIMANO欧洲分公司的销售情况,直到七月天气回暖,SHIMANO产品的销售才回归正常。

既然天气情况会极大地影响自行车产品的销售,那一年四季中,春暖、夏热、秋凉、冬冷,哪个才是自行车销售爆发的时候?旺季和淡季之间的差距又有多少?

Sunwed车队

捷安特赞助的Sunweb车队

自行车的旺季在哪里?

自行车销售的季节性,体现在多个方面,最有概括性的就是厂商们的销售额了。根据台湾股票网站的数据,从2016年5月至2017年5月,整车龙头捷安特营收最高的4个月份是3月、9月、8月、7月,销售额分别为11.8亿(人民币,下同)、11.6亿、11.2亿、11亿。除了3月份这个传统的营收大月之外,其他三个月刚好是一年里天气最热的时候,也正是骑行氛围最浓厚的时间。3月份是捷安特一年销售额的高峰,也是销售走势的转折点。因为进入秋天后,10月的销售会比9月出现2亿以上的下滑,然后销售额会保持在相对较低的位置,直到春节过后迎来复苏,农历新年后是新一年订单集中爆发的时间,象征销售进入到旺季。

除了捷安特之外,美利达的销售旺季也集中在夏季,在2016年从6月到9月的营收都能保持在4.5亿人民币以上。美利达在3月份也会迎来销售的回升,但销售额不如夏季般旺盛,这和捷安特有所不同。与拥有强大自主品牌的捷安特、美利达不同,台湾代工龙头爱地雅2015年、2016年的销售顶峰都在12月,笔者估计与欧美品牌下单时间集中有关,因为品牌商一般在10月的台中周期间会决定下一年的产品规划,接下来就会给工厂下订单,提前生产以应对春季开始的销售复苏。

SHIMANO东南亚工厂

SHIMANO东南亚工厂

在配件厂商方面,自行车产业龙头SHIMANO的数据很有代表性。SHIMANO的业务范围覆盖全球,不过运动自行车的主要市场欧洲、北美和东亚都集中在北半球,而SHIMANO下半年业绩也是略高于上半年的,符合是夏季是自行车全年最大旺季的规律。

自行车配件的跟随

在白鸽行动中,熊哥介绍卖自行车只是自行车市场的基础,由此会引发一系列的其他消费,最直观的就是骑行所需的装备。自行车装备从目前来看有很强的专业性,基本只服务于骑行活动。虽然骑行服品牌纷纷推出休闲向的骑行服,希望扩张市场范围,但在总体销售中占比并不高,所以与整车销售的装备销售景气度关联度很高。

锐竞头盔莫经理介绍,自行车装备的销售还是跟随整车销售走,头盔在冬春季销售情况会比较冷淡,到夏季时迎来销售的旺季。其中,北方冬季更长,气候也更为寒冷,所以淡季的时间会更长,而且冬季的销售远比南方要低。

冬季骑行服布料

冬季骑行服面料较厚

据采访,捷酷骑行服的销售高峰是4月份,骑车骑行积极性最高的7、8月反而是一年里销售的一个低谷,较3、4月低25%~30%,但仍高于1~2月。骑行服针对的用户群并不局限在新购车的人,已经有自行车的消费者对骑行服的消费需求同样巨大,他们的消费会有前瞻性,在夏天这个骑行旺季来临前先买好新的夏季骑行服。当9月开始,消费者又开始购买秋冬季骑行服,7~8月就成了换季的空白期,销售下滑。不过,捷酷骑行服销售的淡旺季还是与骑行大环境同步的,春夏季骑行服销售高于秋冬季骑行服。

自行车车店


车店的季节步伐

从品牌商、工厂延伸到底层的经销商,也就是车店,其实都遵循着同样的季节性走向。广州是一个气候温热的地方,即使隆冬时节,气温也长时间在10摄氏度以上,依然适合外出骑骑车,不过车店冬季的经营环境依然不乐观其中。车店主透露,冬天的销售额相对夏季会下降近一半,春季的销售情况会较冬天有所好转。

地理位置越往北方移动,季节导致销售差异会更加明显。据河南郑州崔克、喜德盛经销商的反馈,郑州冬天的气温会下探到零下几度,届时就只有零星的资深车友趁着天气晴好时出外骑行,作为消费主力的入门车友都会暂时远离骑行,所以相比夏季,冬季销售下滑了超过50%。东北、内蒙古地区由于冬季极寒,部分车店甚至会闭门歇业,或者转而售卖其他运动产品。

中国幅员辽阔,也有一些地区销售情况不完全按照“夏季兴盛-冬季冷清”这个套路来。根据湖南长沙胎迹单车介绍,湖南自行车市场在3~7月份的雨季里销售比较惨淡,8、9月长沙温度高(国内四大火炉之一),车友骑行积极性下降,也会影响销售,所以销售最好的时间是夏初降雨较少的时间,秋季也是销售旺季,而冬天就回归平淡。

冬季骑行

如何度过冬季

面对天气的寒冷,人可以多穿两件衣服,或者待在被窝里取暖,但车店则要多想办法,努力走出原有的销售圈子。

降价是最直接而又普遍的做法,可催动那些对购车蠢蠢欲动的消费者出手。不过,业界也有另外的声音。从目前来看,自行车并非快消品,产品换代周期长,销售节奏无需很快,部分车店主认为降价销售并非常规性的武器,既然淡季销售不旺,就保持原价保证单车利润率,然后在销售旺季时才降价抢占市场,在旺季时赚下足够多的利润。在销售淡季,面对消费力的疲弱,降价与否并没有一个确定的答案,成功的车店除了价格外,应该有其他的武器对抗寒冬。

骑行台比赛

骑行台挑战赛逐渐成为潮流

广州擅长Fix Gear自行车销售的@Bike车店介绍,一年有两个销售高峰,分别是暑假和寒假。原因是Fix Gear针对年轻用户,其中很大部分是学生,寒假后学生群体有时间、有钱去购车、玩车。当大家都眼光盯紧在山地车、公路车上时,车店可以在商品品类上做更多尝试,但前提是要把车店宣扬出去,不局限于一县、一成,因为小众的产品更需要更广的地域覆盖面。笔者认为骑行台会是冬季销售的救星,特别是有较多资深骑行爱好者,冬天又寒冷的地区,骑行台会逐渐成为标配产品。

咖啡单车馆

部分自行车店做起了咖啡生意

外延性发展是近年来车店的潮流,除了自行车销售、服务外,为车店增添一个跨界功能,会让经营更灵活。饮食作为强需求,很多车店努力尝试。长沙胎迹单车介绍,他们在自行车销售淡季时,会将更多精力放在咖啡上,积极送外卖,并在晚上紧跟潮流卖小龙虾,换来不错的效益。东北的冬天不适合骑车,车店可以尝试做冬季运动的产品。如黑龙江亚布力滑雪场里的车店,夏季做自行车生意,但冬天就做起了滑雪用具的租赁,形成互补。

至于品牌商和工厂,作为自行车行业的发起点,在冬春这个常规的销售淡季中,他们会努力研发新产品,然后在台北展、上海展中推出。一个车手是否优秀要着重看他冬训的积极性,而品牌商的优秀就是在淡季时厚积薄发做研发,在展会和自行车赛季开始时拿出让人眼前一亮的产品,配合有针对性的宣传,才能带来一年良好的销售成绩。

自行车http://m.bicyc.com/gallery-124.html

© 2001~2017 All rights reserved  美骑易购商城
如您在购物过程中有任何疑问,请联系我们的 在线客服 工作时间:周一至周日 9:00-24:00

 

Powered by ShopEx v4.8.5 |Gzip enabled 粤ICP备12045810号

购物车

0

购物车

  • 联系我们

    客服咨询

    客服咨询

    客服咨询

    QQ群 69581372

    服务热线 4006-517-020

    客服在线时间

    周一至周五:

    9:00am-22:00pm

    周六周日:

    9:00am-18:00pm

  • 返回顶部